到终端走一走，我们就能看到鲜活的样本，有的做得好，有的做得差。当然也就有了有些产品做得好，有些产品做得差。
有人说：为什么会有分化呢？其实很正常，业务有比较，做人有比较，疗效有比较，境界有比较，思路有比较。比较了就有竞争，竞争了就会：好的更好，差的更差。
所以，终端比较好的，无非这么3个方向：价格，专业，亲和力。这个不管是诊所或者是药店，都是这个样。放到诊所终端动销上，依然是这个3个方向：价格，专业，亲和力。
但从诊所分销的三级结构来看，价格相对是个难点，因为满足了分级分销结构同时分级利润还挺好的品种实在不多见。口服的药品比较难，因为成本在那儿摆着，所以我们可以看到分3级依然有利润然后业绩还很好的，就只能剩下针剂这个品类了。比如，苦木是针剂，鱼金是针剂，风痛宁是针剂，夏天无是针剂，等等。
专业，肯定是最强的杀手锏。比如，做儿科药，你首选什么品种？我一定选促进脾转化的品种，选它是因为它是儿科系统的尖尖肉，解决了这个问题儿科病至少解决了50%。比如，做儿科咳嗽药，你首选什么品种？我一定首选孟鲁司特类药物，因为这是治疗指南推荐的。或者，你找到一种与众不同的解决方案，而这个解决方案有效率很高，那么靠这个专业性，你也能从中脱颖而出。
亲和力，用我的说法就是：满足患者或者诊所的需求。诊所需求有疗效的药品，你给他推技术，这个方案看起来完美，但并不完美，因为你没有解决他的核心问题。诊所需求技术，你给他推适宜技术，这个方案看起来也完美，但也并不完美，他的需求仅仅是个简单的适宜技术吗？会不会是更系统的专科技术方案？
这3者是不太可能完美结合的，肯定存在着一个缺陷，所以我的观点是：做好一点，做精一点，销量就能保证。
为什么市场部做的很多方案到了终端就落不地呢？原因有很多，最重要的一点是没有聚焦于一点。如果方案是系统的话，那么这个系统能不能在基层落地？我们首先要考虑到基层团队和基础诊所的可执行力。所以，聚焦于一点，把一点做好，那么从这一点开始，真正的动销就起步了。
为什么做销售的做的方案延续性不强呢？也很简单，因为他做出的方案是为了近期他的销售业绩，从最简单的方案去冲击业绩，他是不考虑后遗症的。用我的语言来表达：把一点做得太过火了。
我们结合一下市场与销售的做法，那么就是：聚焦于一点，着眼于系统。把动销中的一点打透了，那么顺理成章地一个小系统也就建成了。
团队和终端都是需要销量来激励的，做好一点就能够让团队和终端从物质上得到刺激，那么就有可能让团队和终端在精神上付出更多，从而导致行动上的持续投入。从量变到质变，一个中型系统也就是完成了，所以：不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。
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三七透骨黄酊
国药准字B
透骨草、鸭跖草、生姜、红花、鸡血藤、三七、威灵仙、独活、大黄、芥子、羌活、延胡索。
疏经通络，活血止痛。用于骨质增生引起的疼痛，肢体活动不利的辅助治疗。
外用。擦于患处，配合按摩数分钟，一次约2ml，一日3-5次。
婴儿及皮肤破损者禁用。
24月
浙江舟山科成制药有限公司
上海干赢堂健康管理有限公司
三七透骨黄酊，作为一个中成药，居然做一次60分钟烤灯，就能够减轻疼痛，或者祛除疼痛，尤其对中重度的骨痛效果尤为明显。三七透骨黄酊止骨痛的疗效为什么那么好？医院的医生都有这样的疑问：不含有激素？不含有麻醉剂？
三七透骨黄酊作为痛症的基础外用药，直接作用于体表局部，治疗便利，止痛疗效显著，尤其组方中不含任何毒性中药，且肝肾损伤性低。三七透骨黄酊，对颈肩腰腿痛、退行性骨关节炎、风湿/类风湿关节炎、痛风、肩周炎、网球肘、骨刺增生、神经痛（带状疱疹）等均有较好疗效。
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